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Tipps für clevere Verhandlungen

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Nahezu in jeder Lebenslage treten Menschen in Verhandlungen ein. Ob es im Urlaub mit Freunden auf dem Basar ist, ob mit dem Partner über die Anschaffung eines neuen Autos verhandelt wird oder um anderweitige Themengebiete - jeder versucht im Grunde clever zu sein und das Beste für sich herauszuschlagen. Die Kunst des Bluffens ist jedem Menschen von Geburt an in die Wiege gelegt.

Wenn es dann aber um den Job, die Arbeitszeit oder mehr Gehalt geht, verkrampfen viele bei dem verbalen Vortrag ihrer Argumentationen. Man sollte sich daher fragen: Wie überzeugend trägt man seine Argumente vor und wie wirkt man auf das Gegenüber?

Dieser Themenkomplex beschäftigt auch die Wissenschaft, die in unterschiedlichen Studien zu dem Schluss kommt, dass sich schlaues Verhandeln durchaus erlernen lässt. In Hochschulen sind aus diesem Anlass entsprechende Lehrgänge in das Curriculum aufgenommen worden.



Im Folgenden nun einige Tipps, wie man am Verhandlungstisch zum Erfolg gelangen wird.

Auf die richtige Wortwahl kommt es an

Selbstloser Egoismus ist bei nahezu jeden Verhandlungen völlig
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fehl am Platze. Verhandeln bedeutet nämlich Nehmen und Geben zugleich. Sicherlich sind die meisten darauf fixiert, mehr an das Nehmen anstelle des Gebens zu denken. Doch dieses verschlechtert in den meisten Fällen die eigene Ausgangslage. Entscheidend ist in diesem Zusammenhang bereits die Wortwahl. So ergeben die Aussagen: "Ich gebe Ihnen 4.000 Euro für ein bestimmtes Produkt" oder "Ich nehme 4.000 Euro für dieses Produkt" unterschiedliche Ergebnisse. Derjenige, der dem anderen vermitteln kann und betont, was dieser bei dem Deal gewinnen wird, ist klar im Vorteil und wird daher stets bessere Abschlüsse machen. Wer also sein Augenmerk auf die Interessen des Gegenparts legt, wird erheblich mehr für sich selbst herausschlagen, so dass letztlich eine Win-Win-Situation entsteht.

Das Gefühl von Macht vermitteln

Durch das Benennen einer Spanne, also ohne konkrete Preisvorgaben, vermittelt man dem Gegenüber ein anscheinendes Gefühl von Macht. Durch das Tricksen mit den Zahlen und den damit verbundenen Spannbreiten wird so suggeriert, dass der andere innerhalb des so gewählten Rahmens seine Entscheidung selbst treffen kann. Ist dieser in der
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Lage, den Preis nochmals zu drücken, so fühlt er sich auf der Siegerstraße. Die gewünschte Summe, die seitens des Verkäufers erzielt werden soll, liegt naturgemäß am unteren Limit des vorgestellten Angebots. Auch dieses führt zu einer Verbesserung der Abschlüsse. An einem Beispiel in puncto Gehaltsverhandlungen lässt sich dieses optimal darstellen:

Wer mit einer Spanne von beispielsweise 50.000 bis 55.000 Euro Jahresgehalt in die Gehaltsverhandlungen einsteigt, wird erfolgreicher agieren als derjenige, der sich auf die 55.000 Euro festlegt. Grund: Das Ziel des Mitarbeiters liegt bei 50.000 Euro. Springt mehr dabei heraus, umso besser. Beim geringstmöglichen Abschluss, also seiner Ursprungsforderung, hat er sein Ziel erreicht.

Unternehmer sollten für diese Verhandlungen immer Kandidaten bestimmen, die die Geschicke in die Hand nehmen. Ein Mann oder eine Frau? Eine Gruppe oder doch besser einen Einzelkämpfer? Frauen verhandeln den Erkenntnissen nach erheblich schlechter als ihre männlichen Pendants. Dieses liegt darin begründet, dass diese ihre typisch weibliche Rolle zutage fördern. Entgegenkommen und Warmherzigkeit liegen in ihrem Naturell. Für Verhandlungen sind diese Attribute jedoch eher
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negativ.

Wissenschaftlich belegt ist zudem auch, dass Verhandlungsgruppen besser agieren als Einzelkämpfer. Dieses ist aber nicht damit zu assoziieren, dass Teams durch mehr Kompetenz zu überzeugen wissen, sondern liegt vielmehr daran, dass die Möglichkeit, dass sich darunter ein echtes Verhandlungsgenie befindet, deutlich ansteigt.

Emotionen einfließen lassen

Gewiefte Verhandler sind in der Lage, den genauen Zeitpunkt zu wählen, in dem sie mit den Emotionen ihres Gegenübers spielen können. Ein lockerer Witz zur rechten Zeit verbessert die Stimmungslage und schafft eine offene Atmosphäre. Hingegen sorgt ein wenig aufbrausender Ärger dafür, dass der Gegenspieler von seinem hohen Ross herunterkommen wird.

Wie nahezu bei allen elementaren Entscheidungen im Leben ist es sehr hilfreich, sich auch bei Verhandlungen sorgfältig vorzubereiten. Neben verbalen Schwächen spielen natürlich auch Angst und Aufregung eine übergeordnete Rolle. Doch diese Kriterien können sich hierbei als äußerst fatal erweisen. Training ist hier das beste Mittel. Idealerweise verschafft beispielsweise die Erinnerung an eine Situation, aus der man als Sieger hervorgegangen ist, ein optimales Gefühl. Vielleicht denkt man dabei an eine erfolgreich bestrittene Gehaltsverhandlung?! Sichern Sie sich jetzt Ihr kostenfreies Arbeitswelt Buch:
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