Wie Kunden zum Kauf verführt werden

Sicherlich hat nahezu jeder Verbraucher dieses Szenario schon einmal erlebt: Ob im Supermarkt oder beim Shopping - man kauft eigentlich immer mehr als zuvor geplant war. Verkaufsprofis und Marketingexperten haben sich in diesem Zusammenhang immer wieder Tricks und Kniffe einfallen lassen, die die Kunden animieren, viel mehr zu kaufen, als ursprünglich beabsichtigt.

So haben sich viele Mode-Ketten längst den Schlankheitswahn vieler weiblicher Konsumenten zu Eigen gemacht und projizieren den so genannten "Plötzlich- Schlank-Trick". Das Spiegelbild suggeriert den potentiellen Käuferinnen, dass das raffiniert geschnittene Kleid wie für sie gemacht ist und fantastisch aussieht. Die Spiegel machen dieses durch einen leichten Zerr-Effekt möglich, so dass man tatsächlich den Eindruck gewinnt, plötzlich schlanker geworden zu sein. Auch der schicke Teppichboden, auf dem man sich im Shop bewegt oder der sorgsam ausgewählte Bodenbelag aus PVC sind perfekte Stimmungsmacher und unterstützen diese irrige Annahme. Erst zu Hause kommt dann für viele Käufer das böse Erwachen, denn der Artikel ist längst nicht so prachtvoll, wie er in den Geschäften in Szene gesetzt worden ist.

Welchen Einfluss haben bestimmte Mechanismen auf die Kaufentscheidung?

Die
Branding-Profis arbeiten nach dem Prinzip der Verführung. So implizieren der Vorführ-Effekt, das geschickte Vorgehen und Verhalten der Verkäuferinnen sowie ständig neue Kollektionen gleichzeitig die Steigerung des Kaufimpulses.


Persönliche Preissenkungen
Auch scheuen die Werbeverantwortlichen nicht vor der Psycho-Masche. Zunächst werden die Produkte mit gnadenlos hohen Fantasiepreisen ausgezeichnet. Nun folgt der Rabatt-Trick. Dem Kunden wird ein persönlicher Rabatt eingeräumt, der den zuvor avisierten Mondpreis um ein Vielfaches unterbietet. Durch das Senken der Preise, wohlgemerkt augenscheinlich allein für diesen speziellen Kunden, fühlen diese sich besonders gut behandelt und zugleich geschmeichelt.

Zeitlich unter Druck setzen
Auch die Masche mit dem Zeitdruck ist wohldurchdacht und in den meisten Fällen erfolgversprechend. Dem potentiellen Käufer wird kaum Zeit gegeben, sich dieses "einmalige" Angebot zu überlegen. Vielmehr wird dieser bedrängt und somit im Grunde genötigt, sich voreilig und idealerweise sofort zu entscheiden.

Mit Angeboten locken
Lock-Angebote sind dem Namen nach einfach immer wieder "verlockend". Sicherlich, die Preise bewegen sich im unteren Segment, doch leider ist es oftmals so, dass diese Artikel überhaupt nicht bedingungslos erhältlich sind. So wird seitens der Verkaufs-Strategen exemplarisch festgelegt, dass diese Produkte erst ab einem gewissen Einkaufswert zum Verkauf bereitstehen.

Die hohe Kunst der Kaufverführung
Auch mit dem so genannten "Tankstellen"-Trick lassen sich zahlreiche Kunden immer wieder zum Kauf animieren. Geplant war es ja eigentlich, das Auto aufzutanken. Doch beim Bezahlen begegnen einem so viele Dinge, vor allem Kleinteile wie Bonbons, Scheiben-Putztücher oder auch Lebensmittel. Die Folge: Man nimmt sie einfach mit - und das, obwohl der Preis hier zumeist dreimal so hoch liegt wie im Supermarkt.

Auch im Internet wird der Käufer manipuliert
Der Kauf im Online-Shop ist heutzutage nahezu selbstverständlich. Doch viele Anbieter manipulieren auch dort ihre Kunden. Gerade einmal einen Artikel auf Lager, ansonsten ist das Lager leer, dennoch preisen diese eine Vielzahl von Produkten an. Die Nutzer werden angelockt und nicht selten wird genau dieser eine Lager-Artikel aufgekauft. Auch so genannte "flimmernde Preise" verwirren die Kunden. Dieses bedeutet, dass sich die auch als volatil bezeichneten Preise ständig ändern, so dass man schnell den Überblick verlieren kann.

Der Wohlfühleffekt im Supermarkt
Supermärkte nutzen unterschiedliche Verkaufsstrategien, um die Kunden zu größeren Einkäufen zu verführen. So findet beispielsweise der Temperatur-Trick Anwendung. Mit 19 Grad Celsius wird so eine Wohlfühlatmosphäre geschaffen, die zum Verweilen einlädt. Zudem erklingt sanft aber durchdringend Hintergrundmusik. Wer genau hinhört, wird feststellen, dass diese mit 72 Taktschlägen in der Minute exakt dem durchschnittlichen Ruhepuls eines gesunden Menschen entspricht. Zudem stehen große Einkaufswagen bereit, die bei einem geringen Einkaufsvolumen das Gefühl vermitteln, dass der Einkauf doch etwas zu gering ausgefallen ist.

Obst und Gemüse werden zumeist im Eingangsbereich frisch und appetitlich präsentiert. Eine helle Beleuchtung sorgt zudem dafür, dass allen Artikeln die notwendige Aufmerksamkeit geschenkt wird. Besonders teure Produkte werden exakt auf Augenhöhe platziert - so sind diese immer im Blickfeld der Kunden und werden auch perfekt wahrgenommen. Dieses verführt zum Kauf dieser Artikel.

Die Sache mit der Bewertung
Ein Urlaub steht vor der Tür. Informationen über das Hotel oder das Essen gibts natürlich im Internet. Doch längst sind nicht alle Bewertungen korrekt. Viele Unterkünfte haben falsche Sterne - das wird man spätestens bei der Anreise erkennen. Diese Einträge sind oftmals gefälscht oder von bereits dort gewesenen Besuchern gekauft worden, damit ihre Nachfolger sich explizit für dieses oder jenes entscheiden.

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